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  • 发布时间:2025-07-10 04:10:33
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  六年前,温州人余永远来义乌淘金。在尝试过塑料刷、剃毛器等产品后,余永远意识到义乌小商品的同质化竞争异常激烈,没有价格优势几乎很难立足。

  “不管线上还是线下,没有工厂资源就没有价格优势。就算建了工厂但是产品质量不过关,同样没有生意。”余永远回忆道。

  义乌号称“世界小商品之都”,在这方1105平方千米的土地上,生产、销售着收纳盒、塑料玩具等各类小商品。有数据显示,仅义乌国际商贸城就有7.5万个商铺,销售的单品超过210万种。但因为塑料制品的生产门槛不高,义乌小商品很早就迈入了以价格竞争为核心的同质化竞争阶段,多年来当地商家在持续走低的利润中苦撑。

  这其中就包括余永远。继塑料刷、剃毛器之后,他还尝试过除螨仪等产品,但都没有溅起太大水花。眼见身边同行一个个关掉店铺离开义乌,余永远也一度萌生退意。

  直到去年三月,一款在拼多多热卖的卷发棒才打破僵局。在余永远的记忆中,这款产品一经上架,日销量很快就突破了两千单。“旺季一天能卖四五千单,就算淡季一天也有一两千单。”他说,这款卷发棒仅开模成本就高达七八万元,是义乌常规百货的三四倍。高昂的前期投入让不少同行望而却步,也让卷发棒的热度延续至今。

  除了余永远,近两年在新电商拼多多扶持下,义乌当地还涌现了一批90后、95后的新生代老板,他们以产品创新筑起了行业壁垒,将几十元的小商品做成了千万元的大生意,也给发展了三四十年的义乌小商品行业带来了新气象。

  从义乌国际商贸城出发,向东沿商城大道驱车二十分钟,便来到赫赫有名的廿三里街道。廿三里街道是义乌小商品经济的发源地之一,义乌人“鸡毛换糖”的商业传奇便诞生于此。

  95后张小杰的新工厂也在此处,早在十年前他就嗅到了电商机遇,靠着收纳盒、垃圾桶等小物件吃到了一波红利。没承想,两年后网上的义乌工厂店如雨后春笋般涌现。“一个垃圾桶我卖八块钱,别人就卖七块五,就是这么赤裸裸地竞争。”他说,这导致张小杰的日销量从一万单跌到了两三千单。

  算起来,张小杰也是“厂二代”:父母做了多年的工厂生意,靠着塑料衣架、垃圾桶,养活了十来人的小团队。只是随着同质化竞争加剧,工厂规模日渐萎缩,早在2015年张小杰就意识到将“无班可接”,因此不得不选择创业。

  及至2020年,张小杰发现附近台州的日用百货开始在拼多多爆发。区别于义乌,台州小商品更注重小微功能创新,售价也更高。据他回忆,一款折叠柜被做成双开门设计后,售价从五十多元涨到了近两百元。“有台州同行一天能卖好几千单,每天流水就有四五十万元。”

  抱着试试看的心态,张小杰开始重点押注拼多多,并逐步从颜色、外观、款式对义乌小商品进行改良。在这一过程中,他留意到平台的流量也在变多。比如,张小杰曾研发出一款防溅盖,能有效避免食物在微波炉加热时溅油,仅仅三四天时间产品日销量就达到了三四千单。

  “针对新产品,平台会提示哪些是机会产品、潜在产品,并相应加大流量扶持,所以我们能一步步跟着指引去做调整。”摸清门道后,张小杰开始对厨房、收纳、家清等更多产品进行改良。

  为了解决冰块脱模难等问题,张小杰和团队历经三个月研发出一款按压式冰格,产品一登陆拼多多日销量就达到了六七千单,热度持续半年之久,这带动张小杰拼多多店铺的年销额突破了六千万元。

  可惜的是,半年一过,张小杰就发现义乌有十几家工厂在生产类似冰格,冰格的价格也从19.9元降到了6.5元。这也让张小杰意识到,只有抬高竞争门槛,义乌小商品才能真正避开同质化竞争。

  总结同质化竞争的根源,张小杰认为义乌小商品大多为塑料制品,生产门槛低。他算过一笔账,工厂大多设在农村自建房内,年租金不过三五万元,而一两台注塑机器的成本也只有十来万元,算下来前期投入不过二十万元。“有间门面房、两台注塑机,再招三五个人就能干。”

  余永远的看法相同。在产业带摸爬滚打二十多年,他认为只有生产门槛足够高,商家才能避开无效竞争。很快地,一款长青款卷发棒就印证了他的想法。

  去年3月,余永远发现旗下一款卷发棒在拼多多迅速爆发。“量起得很快,在三四月这种淡季一天也能卖一两千单,一到下半年就直接飙到了四五千单。”更重要的是,市面上没有跟风产品,卷发棒因此成为全年大爆款。

  分析原因,余永远表示常规塑料品的开模成本不过两万元,而卷发棒的成本高达七八万元,仅这一项就把很多人挡在了门外。“而且卷发棒这种产品很多义乌工厂还做不了,只有深圳、温州才有开模工厂。”

  嗅到商机后,余永远决定一鼓作气。去年7月,他拉来表哥合伙办起工厂,首批两千多万投入后新工厂很快落成。在成本优势的推动下,余永远当年在拼多多卖掉了40万根卷发棒,带动店铺销售额突破四千万元。

  1994年金鑫东出生于“世界木雕之都”浙江东阳市,他的策略是引入木质材料拉长工序,从而拔高生产门槛。据他描述,塑料制品大多一体成型,相比之下木制品则需要经过开料、打坯、打磨、抛光及上蜡五道工序,工艺更为复杂。

  这一策略很快通过了市场验证。去年9月重点投入拼多多后,金鑫东仅用两周时间就让一款五爪鹿角梳成为全网爆款。单品日销量突破三千单后,他还一口气包下了三座工厂的产能。“平均下来,每座工厂每天能制作五千把梳子,都在给我们供货。”

  谈及策略奏效的原因,金鑫东坦言离不开拼多多对新质产品的扶持。“早在2017年我就在平台做生意,说实话那时候实惠的小物件流量大,但是去年木梳这种带手工元素的产品明显就更好卖了,我也算是吃到了平台红利。”

  吃到红利的并非金鑫东一人。去年以来,拼多多推出“新质商家百亿扶持计划”,对具备产品和技术创新能力的新质商家,提供从产品、销售、仓储到供应链在内的全方位扶持。今年4月,平台“千亿扶持”出台后进一步扩大了扶持范围,扶持对象从产业带的头部商家进一步延伸至中小商家。

  对此,余永远同样感受深刻。据他分析,卷发棒之所以在去年爆发,也是踩中了拼多多的风口。“市面上很多卷发棒都存在操作难、卡头发等问题,但是这款卷发棒可傻瓜式操作,很容易上手。”此外,对比市面上动辄数百元的大牌卷发棒,三四十元的价格优势也更明显。

  在每年卖掉40万根卷发棒后,余永远又有了新想法,他想借拼多多打造自己的品牌。

  “说到底,做了卷发棒工厂还是有竞争。但有品牌就不同了,就变成了自己跟自己比。”目前,他正申请拼多多黑标授权。而黑标的门槛之一,就是销售额。为此,余永远正积极扩大工厂规模,并有望在今年底将工厂面积扩大至一万平方米。

  据他估计,新工厂落成后将带动拼多多店铺的年销额突破两亿,是去年的五倍。从成本角度分析,这也将进一步扩大余永远的成本优势。“销售额变成五倍后,卷发棒的生产成本至少能降低3%,我就可以赚这部分钱。”余永远说。

  拿到黑标授权同样是张小杰的目标。但在他看来,黑标不仅意味着登上百亿补贴实现爆发,更是线下机会的敲门砖。“我不是单纯想做一个线上品牌,而是想把产品卖到商超、展会等线下渠道,做成一个全渠道品牌,这样就能进一步甩开同行。”

  他的想法始于一次展会经历。去年5月的义乌电商百货展刚一开幕,一批面生的采购商就挤满了张小杰的展位。最初他很困惑,但没多久张小杰就想明白了,原来这些人都是拼多多的熟客。“在拼多多买多了,他们对我们的公司和产品就熟悉了,所以就直接在展会上采购。”这也让张小杰意识到,在拼多多积累的名气也很容易迁移到线下。

  同样是在去年,张小杰注意到拼多多开始清退一批品牌授权店,并鼓励商家经营自主品牌。瞅准时机,张小杰迅速在厨房、收纳、家庭清洁三个赛道布局了独立品牌,并积极申请平台黑标。

  今年4月,拼多多推出“千亿扶持”计划,拟在未来三年投入千亿资源包,助力产业带的商家新质转型,打造新质品牌,包括张小杰、余永远在内的义乌商家率也先获得平台扶持。张小杰和余永远都估计,最快本月将拿到第一个黑标授权。

  进入7月后,卷发棒的销售旺季也即将来临,余永远开始将重心放在了工厂。看着加班加点的工人,他不免感慨五六年前想要放弃的时刻,“小到我们这些商家大到义乌小商品行业,其实都是在新电商的风口里重生的”。

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